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Bankgespräche optimal führen

bank-finanzierung-fuehrenWie wichtig das erfolgreiche Führen von Bankgesprächen ist, merken viele Unternehmer erst, wenn es schon kurz vor 12 ist: Der Kontokorrentrahmen ist überzogen, eine Umschuldung dringend nötig oder die Bankbeziehung völlig überstrapaziert. Wenn Sie zwingend einen Kredit benötigen, ist Ihre Verhandlungsposition meistens eher ungünstig.

Das ist aber noch kein Grund zur Verzweiflung: Es gibt ein paar Möglichkeiten, mit denen Sie das Verhandlungsgespräch nach einer optimalen Vorbereitung zu Ihren Gunsten lenken können.

Bevor wir uns dem eigentlichen Gespräch zuwenden, möchte ich Ihnen jedoch zunächst weitere Einblicke hinter die Türen der Banken liefern: Was steckt eigentlich hinter einer Bonitätsprüfung und welche Faktoren spielen dabei eine Rolle?

Bonitätsprüfung

Ein Wort, vor dem viele Unternehmer Angst haben. Mithilfe der Bonitätsbeurteilung oder -prüfung entscheiden die meisten Banken letztendlich, ob Ihnen ein Kredit gewährt wird oder nicht. Deshalb ist es für Sie besonders wichtig, dass Sie darüber informiert sind, was die Bonitätsprüfung eigentlich ist, welche Faktoren einen Einfluss auf die Bonitätsprüfung haben und wie Sie diese Faktoren wiederum beeinflussen können.

Definition und Funktion

Die Bonität bezeichnet vereinfacht gesagt Ihre Fähigkeit, die aufgenommenen Schulden zurückzahlen zu können. Eine Bonitätsprüfung ist für Ihre Bank also besonders relevant, weil die Bank natürlich einerseits Ihr Geld zurück erhalten möchte und andererseits durch Basel II auch dazu verpflichtet ist, eine Bonitätsprüfung durchzuführen.

Dabei wird durch ein Ratingverfahren eine Beurteilung der Informationen vorgenommen, die einen Einfluss auf die Bonität des Schuldners haben. Diese Informationen lassen sich in quantitative und qualitative sowie harte (= personenunabhängige) und weiche (=personenabhängige) Faktoren unterteilen.

Das Bonitätsrating ist im Wesentlichen eine Prognose für die Ausfallwahrscheinlichkeit eines Schuldners. Die Probability of Default (PD) bezeichnet konkret diese Ausfallwahrscheinlichkeit. Der Expected Lost (EL) stellt den erwarteten Verlust dar (denn dies ist nicht dasselbe!). Der Expected Lost wird aus der Probalitity of Default sowie aus den spezifischen Kreditbedingungen (Kreditart, Inanspruchnahme, Sicherheitenstellung) errechnet. Probalitity of Default und Expected Lost sind maßgeblich für die Eigenkapitalunterlegung seitens der Bank und haben unmittelbaren Einfluss auf die Kreditvergabe und die Kreditkosten.

Im Idealfall ermittelt die Bank einen Expected Lost von 0 bei Ihren Darlehen.

Einflussfaktoren auf die Bonitätsbeurteilung

Kommen wir zu den Einflussfaktoren auf die Bonitätsbeurteilung, die in folgender Grafik dargestellt sind.

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Quantitative Faktoren

Auf diese Faktoren haben Sie unmittelbar vor der Kreditvergabe nur sehr wenig Einfluss. Sie können in einem laufenden Geschäftsjahr zwar sukzessive verbessert werden, nicht aber für die Vergangenheit.

Bei der Stammdatenanalyse wird Ihre Rechtsform, die Unternehmensgröße und die Branche in Augenschein genommen. Entsprechend dieser Ausgangslage wird die Finanzanalyse vorgenommen, bei welcher Ihre Vermögens- und Ertragslage, die Liquidität, andere Finanzkennzahlen, unterjährige Zahlen und Plandaten begutachtet werden. Sie sehen schon, dass eine gute Aufbereitung dieser Daten hier sehr wichtig ist.

Qualitative Faktoren

Bei den qualitativen Faktoren haben Sie dagegen noch die Möglichkeit, etwas herauszuholen, das sich positiv auf die Entscheidung der Bank auswirkt. Zeigen Sie Kompetenz im Bankgespräch, indem Sie darstellen, dass Ihr Unternehmen einer durchdachten Strategie folgt (die nicht nur Ihr Unternehmensberater verstehen sollte!). Bereiten Sie die Daten schlüssig auf und veranschaulichen Sie durch eine vorausschauende Liquiditätsplanung, warum und wann Sie einen Kredit benötigen.

Wissen Sie zum Beispiel aus den letzten Geschäftsjahren, dass Sie im August hohe Ausgaben haben, die Einnahmen dafür aber erst im Oktober kommen, so ist dies ein gutes Argument für einen Kredit. Wissen Sie nur, dass Sie Geld benötigen, aber nicht warum, wann und wie viel genau, so sieht es eher schlecht aus.

Bei diesem Punkt fließt ein, wie Ihre eigene Markt/Branchenanalyse aussieht, wie Sie Ihr Unternehmen führen und mit Risiken umgehen und ob Ihre Zukunftsprognosen realistisch sind. Dazu gehört auch eine transparente Informationspolitik, was bedeutet, dass Sie Ihre Informationen freiwillig, umfassend und zeitnah zur Verfügung stellen. Dies gilt auch für die Finanzberichterstattung.

Kundenbeziehung

Auch die Kundenbeziehung kann zu einer Stellschraube werden, über die Sie etwas erreichen können. Im Wesentlichen ist damit gemeint, dass Sie es sich mit Ihrer Bank nicht verscherzen.

Hauptsächlich können Sie das durch eine Pflege der Kundenbeziehung erreichen:

Wie häufig haben Sie zum Beispiel in der Vergangenheit die Kontokorrentlinie überzogen?

Denn was viele nicht wissen: Ein ständiges Bewegen am oberen Rand der Kontokorrentinie ist ein Negativmerkmal!

Ein Kontokorrentkredit wird von einer Bank vergeben, um das operative Geschäft zu finanzieren und sollte durch die Umsätze gedeckt werden. Es handelt sich dabei nicht um eine Dauerfinanzierung, für die ein mittelfristiger Kredit besser geeignet ist. Wenn die Kreditlinie jedoch ständig ausgereizt wird, zeigt dies Ihrer Bank, dass Sie den Kontokorrentkredit als langfristige Finanzierung benötigen und das hinterlässt einen negativen Eindruck.

Sie sollten somit lieber einen kleineren Kontokorrentkredit haben, der sich entsprechend bewegt und einen mittel- bis langfristigen Finanzierungskredit für den dauernden Kapitalbedarf aufnehmen, was sich nicht negativ auf Ihre Beurteilung auswirkt.

Ihre Bank ist mit Ihnen als Kunde zufrieden, wenn Sie die Kreditlinie “umschlagen”, das bedeutet, dass Sie den Kredit mal in unterschiedlicher Höhe in Anspruch nehmen und mal auch gar nicht.

Das kann zum Beispiel der Fall sein, wenn Sie am Monatsende die Löhne und Gehälter begleichen müssen, aber noch keine Zahlungen von Kunden erhalten haben. Dann reizen Sie kurzfristig die Kreditlinie aus, im Laufe des Monats decken Ihre Umsätze aber wieder die Kosten und die Kreditlinie wird nicht weiter ausgereizt.

Im besten Fall ist Ihre Kontoführung daher natürlich einwandfrei und sorgfältig. Das bedeutet, dass Sie für finanziellen Spielraum sorgen und nicht abgesprochene Überziehungen unbedingt vermeiden. Denn ein absolutes “No-Go”, auf Neudeutsch gesagt, ist die Überziehung des vereinbarten Kredilimits. Damit machen Sie sich bei Ihrer Bank unbeliebt.

Generell sollten Sie sich gegenüber Ihrem Kreditgeber offen und verantwortungsbewusst geben und Eigeninitiative zeigen. Auch eine realitistische und nachvollziehbare Unternehmensplanung und eine gute Aufbereitung der Unterlagen kann für eine bessere Kundenbeziehung sorgen.

Ratingverfahren

Aus dem bankinternen Ratingverfahren wird anhand der Faktoren anschließend Ihre Bonität ermittelt. Wenn Sie eine gute Bonität aufweisen, wird jedes Kreditinstitut Sie gerne aufnehmen. Leider ist es aber wahrscheinlicher, dass Sie höchstens eine mittlere Bonität erreichen können. Überschätzen Sie sich diesbezüglich daher nicht und gestehen Sie sich ein, dass Sie gegenüber der Bank auch Zugeständnisse werden machen müssen.

Harte Faktoren

Im Folgenden präsentiere ich noch kurz eine Übersicht der harten Faktoren in der Bonitätsbeurteilung, die sich den quantitativen Faktoren zuordnen lassen.

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Weiche Faktoren

Bei den in der folgenden Grafik aufgeführten weichen Faktoren kommt es vor allem darauf an, wie Sie Ihre Unterlagen aufbereitet haben und wie Sie sich selbst und Ihr Unternehmen präsentieren. Zeigen Sie Kompetenz und Souveränität, seien Sie sich den Stärken, aber auch der Schwächen Ihres Unternehmens bewusst.

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Übrigens: Wenn Sie mit einer schlechten Bonität Ihrer Hausbank zu einer neuen Bank wechseln wollen, können Sie sich die Mühe eigentlich sparen. Die neue Bank wird in der Regel nicht gewillt sein, Sie aufzunehmen. Ihre Hausbank dagegen hat Ihnen das Geld ja schon geliehen und hat folglich ein Interesse daran, Ihnen zu helfen, damit sie das Geld wiederbekommt. Mit Ihrer Hausbank können Sie also eher über eine Rekapitalisierung, Geschäftssicherung oder sogar Sanierung verhandeln.

Wenn Sie generell bei zwei Banken Kunde sein möchten, kann sich das positiv auf Ihre Historie auswirken. Außerdem haben Sie immer eine Alternative, sollte es mit einer Bank Probleme geben (zum Beispiel durch einen Wechsel des zuständigen Sachbearbeiters). Mit einer zweiten Bank kann man im Vorfeld eines Wechsels der Bankverbindung bereits eine gute Kundenbeziehung aufbauen, d dann schon eine respektable Historie bei der Bank besteht.

Nun wissen Sie, welche Faktoren Einfluss auf Ihre Bonitätsbeurteilung nehmen und wie Sie diese nutzen können, um einen guten Eindruck zu hinterlassen. Ebenso wichtig ist aber auch der Ablauf das konkreten Gespräches mit Ihrem Bankberater, da hierbei häufig Fehler gemacht werden, die Sie vermeiden können.

Der Ablauf des Gespräches

Jetzt geht es also an das Eingemachte: Sie sitzen mit Ihrem Bankberater an einem Tisch und wollen ihn davon überzeugen, Ihre Forderungen umzusetzen.

Direkt zu Beginn des Gespräches begehen viele Unternehmer den Fehler, dass Sie all Ihre Forderungen und Argumente sofort offenlegen. So besteht hinterher kein Verhandlungsspielraum mehr, weil die Argumente schon aufgebraucht worden sind. Außerdem wird das Gespräch direkt in eine Richtung gelenkt, bei der Sie sich möglicherweise verteidigen müssen.

Sinnvoller ist es daher, wenn Sie das Gespräch mit etwas Small Talk beginnen, mögliche Spannungen abbauen und auch selbst erst einmal zur Ruhe kommen. Natürlich entscheidet Ihre Bank letztendlich auf Grund von Fakten, aber es kann nicht schaden, wenn Ihr Berater Sie als sympathischen Menschen kennenlernt.

Anschließend fangen Sie an, von Ihrem Unternehmen zu erzählen. Sie sollten auch hierbei nicht zuerst mit allen Forderungen herauskommen, da das Gespräch dann unweigerlich auf Ihre Bonität und Ihre Sicherheiten gelenkt wird. Beginnen Sie stattdessen damit, was aktuell in Ihrem Unternehmen geschieht und halten Sie dafür die passenden Unterlagen bereit, um Ihre Aussagen zu untermauern. Nach dieser Schilderung kommen Sie ehrlich auf Ihr Anliegen zu sprechen.

Wenn Sie Ihr Anliegen dargelegt haben, wird der Berater das Gespräch übernehmen. Er wird dabei das von Ihnen Gesagte reflektieren und auch schon erste Probleme nennen, die die Bank möglicherweise mit Ihren Forderungen hat. Hier ist es wichtig, dass Sie ihm aktiv zuhören, das bedeutet: Stellen Sie Rückfragen und zeigen Sie, zum Beispiel durch ein Nicken, dass Sie ihm weiterhin folgen und seine Ausführungen verstehen.

Vermutlich werden an dieser Stelle Fragen zu Ihren Sicherheiten und zur Bewältigung der Krise aufkommen. Am Ende seiner Schilderungen sollten Sie sich durch eine kurze Zusammenfassung seiner Worte vergewissern, dass Sie alles richtig verstanden haben.

Im weiteren Gesprächsverlauf wird es darum gehen, dass sich beide Seiten annähern und Kompromisse geschlossen werden. Stellen Sie die Lösungen vor, die Sie bereits vorbereitet haben und gehen Sie gelassen auch auf Widerspruch oder Kritik des Beraters ein. Ihr Ziel sollte es sein, am Ende eine Lösung gefunden zu haben, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Bleiben Sie die ganze Zeit über sachlich und ruhig und versuchen Sie in keinem Fall, durch emotionale Handlungen zu überzeugen. Bedenken Sie, dass Ihr Berater die Entscheidung für einen Kredit nicht alleine trifft und Sie ihn deshalb weder durch Mitleid überzeugen noch anderweitig überreden können, wenn die Sachlage nicht den Standards der Bank entspricht. Wut gegenüber Ihrem Berater ist selbstverständlich unangebracht.

Machen Sie sich während des Gespräches unbedingt Notizen und fassen Sie diese am Ende des Gespräches kurz zusammen. Denn auch wenn das Gespräch in freundlicher Atmosphäre stattgefunden hat, kommt es im Anschluss gelegentlich zu unterschiedlichen Auffassungen über die gemachten Zusagen.

Beachten Sie: Die Bank möchte Ihnen natürlich nicht schaden, verkauft aber letztendlich auch ein Produkt und muss damit Geld verdienen.

Fazit

Wenn ein Mehrbedarf an Finanzmitteln auftritt, ist das erstmal kein Grund zur Panik: Ihre Bank möchte Ihnen schließlich einen Kredit verkaufen. Sprechen Sie dies daher rechtzeitig an und begründen Sie anhand von plausiblen Unterlagen mit realistischen Angaben Ihren Bedarf.

Mit einer guten Vorbereitung und dem Wissen um die relevanten Bonitätsfaktoren können Sie sicher in das Gespräch gehen. Berücksichtigen Sie den geschilderten Ablauf eines Gespräches und unsere Tipps und Sie haben gute Chancen, die Verhandlungen erfolgreich zu beenden.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Verhandlung mit Ihrer Bank! Über Feedback bei erfolgreich durchgeführten Kreditverhandlungen oder über weitere Fragen und Anmerkungen würde ich mich natürlich sehr freuen.

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Heinz Potthast

Autor: Heinz Potthast

Heinz Potthast ist Steuerberater und Wirtschaftsprüfer mit einem großen Erfahrungsschatz durch seine langjährige Tätigkeit bei namhaften Gesellschaften wie KPMG und PKF. Er ist das Gesicht, das übergeordnete Kontrollgremium und der Leiter unserer Kanzlei. Er betreut jeden unserer Kunden persönlich. Heinz Potthast is tax consultant in Germany with an huge international network to help companies all over the world.

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