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Point of Sale: Der direkte Weg, um den Kunden zu überzeugen?

point-of-sale-marketing.jpgHaben Sie schon einmal bewusst darauf geachtet, wie Sie im Handel durch geschickte Werbung gesteuert werden? Besonders gut ist das im stationären Geschäft zu beobachten: Dort locken Aufsteller, hier vielleicht Probierhäppchen oder man greift beim Super-Angebot “Nimm 3, zahl’ 2” zu. All dies fällt unter den Begriff Point of Sale-Marketing, den ich Ihnen in diesem Beitrag näher bringen möchte.

Was ist ein Point of Sale?

Der Begriff Point-of-Sale, abgekürzt PoS, wird für den Verkaufsort eines Produktes verwendet. Dieser kann sowohl online, zum Beispiel in einem E-Shop liegen oder aber auch die Boutique in einem Shopping-Center sein. Häufig wird auch im Gegenzug das Wort PoP (Point-of-Purchase) verwendet, welches für den Einkaufsort steht. Einkaufs- und Verkaufsort sind Treffpunkt bzw. Schnittstelle von Kunde und Unternehmen, wie beispielsweise in einem Supermarkt. Auch im Bereich E-Commerce hat PoS eine große Rolle erreicht.

Wie gewinne ich damit mehr Kunden?

Die Konkurrenz im Einzelhandel ist groß, deshalb kommt das Marketing ins Spiel. Also: Wie schaffe ich es, viele Kunden von meinen Produkten zu überzeugen? Beim PoS-Marketing kann die Kundenansprache sehr gezielt und direkt erfolgen. Da der Käufer unmittelbar am Verkaufsort zur Entscheidung animiert werden soll, ist der Erfolg der Maßnahmen auch sehr zeitnah festzustellen – und kann gegebenenfalls noch effizienter erzielt werden. Halten Sie sich vor Augen, dass jeder Händler auch wiederum Kunde ist. Schauen Sie deshalb ruhig, wie es die anderen machen.

Einige Maßnahmen im Einzelhandel, die Erfolg versprechen

Zu unterscheiden ist zwischen den Möglichkeiten, die Händler im stationären Handel besitzen und denen, die für Online-Shops geeignet sind. Erstere haben den großen Vorteil, die Kunden viel eher mit allen Sinnen zu binden. Dazu können unter anderem eingesetzt werden:

  • auffällige Werbungen, bunte Schilder, große Plakate im Geschäft selbst: dabei ist das gewollte Image zu bedenken, denn was mit leuchtenden Buchstaben im Supermarkt funktioniert, garantiert nicht für gesteigerte Umsätze beim edlen Herrenausstatter
  • die geschickte Aufteilung der Waren und die damit geschaffene Atmosphäre des Ladens: schaffen Sie Eyecatcher, arbeiten Sie mit Licht, Musik und Düften, erzeugen Sie ein einladendes Bild
  • bedienen Sie sich überraschender Elemente, wie zum Beispiel beweglicher Figuren oder besonderer Aufsteller: dabei ist die Blickrichtung zu beachten, denn die Aufsteller müssen immer zum Produkt gerichtet sein
  • seien Sie bei Neueinführungen eines Produktes großzügig und verteilen Sie Proben oder Boni: dies bietet sich vor allem bei Lebensmitteln, Drogerieartikeln und nicht konfektionierten Waren an.

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Quelle: http://www.shoppingladies.de

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Quelle: http://www.dekoverleih.de

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Quelle: http://www.dekoverleih.de

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Quelle: http://www.shatlers.de

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Quelle: http://www.adsolution.net

Beim E-Commerce sind der Aufbau der Webseite, die einfache Nutzung des Shops, ein Corporate Design sowie ein hervorragender Service für den Kunden wichtige Punkte.

Welche Effekte können dadurch erzielt werden?

Wird das Point of Sale Marketing richtig eingesetzt, kann dies enorme Vorteile für das Geschäft nach sich ziehen. Vor allem Spontaneinkäufe und ein somit kurzfristig gesteigerter Umsatz und sind nicht unüblich. Überzeugt das beworbene Produkt den Kunden, baut er schneller Vertrauen zum Anbieter auf und bleibt ihm gegebenenfalls treu. Langfristig gesehen führt dies zu einem guten Ruf des Unternehmens, woran sich auch Neukunden orientieren können. Es wird eine aufwärts steigende Umsatzspirale erzeugt.

Effiziente Strategien im Point of Sale Marketing

Nicht alle werblichen Maßnahmen sprechen die Kunden an jedem Verkaufsort an. Deshalb gilt es zu differenzieren:

Supermärkte: Zwischen den Regalen stehen mitten im Gang Sonderposten, damit der Kunde darauf besonders aufmerksam wird. An der Kasse werden auf Augenhöhe Magazine sowie Süßigkeiten präsentiert, die während der Wartezeit zum Kauf einladen.

Tankstellen: Alle schnell verkäuflichen Artikel sind um die Kasse herum gebaut, damit diese sofort in das Blickfeld des Kunden geraten. Denn dieser hält sich meist nur sehr kurze Zeit im Verkaufsraum auf..

Fast-Food-Ketten: Gutscheine und Desserts werden vor allem an der Kasse angepriesen, um den Kunden unter Druck schnell noch etwas kaufen zu lassen, was er nicht vorgesehen hatte.

Einzelhandel: Am und um den Eingang herum werden Werbemittel eingesetzt, um den Kunden vor Ort vom Produkt zu überzeugen bzw. darauf neugierig zu machen. Wer es besonders geschickt macht, lenkt den Kunden gezielt durch Laufwege zum Angebot.

Was sind gute und schlechte Beispiele für Point of Sale Marketing?

Warum ein Produkt auf dem Markt scheitert, kann viele Ursachen haben, die am Anfang noch harmlos wirken. So können Name, Slogan, die Werbung und der Service für den Produktflop verantwortlich sein.

Im Fall des Lockenstabs von “Clairol”, dessen Name “Mist Stick” lautete, passierte genau das. “Mist” steht auf Englisch für “Nebel”, im Deutschen jedoch für tierische Endprodukte... Ein klarer, unbedachter Fehler des Unternehmens, weshalb der Stab sich als Ladenhüter erwies und sich schnell wieder aus den Läden verabschiedete.

Besser gelang es der Biermarke “Beck´s”. Mit den speziell entwickelten, UV-geschützten, durchsichtigen Glasflaschen schaffte es die Brauerei, ebenfalls Frauen für ihr Bier zu begeistern. Auch der etwas mildere Geschmack überzeugte schlussendlich. Eigentliche Zielgruppe der Bierhersteller waren ausschließlich nur Männer. Eine große Marktlücke, in die Beck’s sprang.

Wo bekommen Händler Hilfe für das Point of Sale Marketing?

Mit einem einfachen Pappschild ist es heutzutage nicht mehr getan. Kunden werden immer anspruchsvoller und durch die Zeit des digitalen Zeitalters auch aufgeklärter. Deshalb ist es ratsam, sich professionellen Rat im Bereich Marketing zu suchen. In jeder Branche gibt es verschiedene Marketing-Strategien, welche dann auf jedes Unternehmen individuell angepasst werden müssen. Dies liegt unter anderem am Aufbau der Läden bzw. der Internetseiten.

Um die Kunden zu gewinnen und zu binden, muss der Händler auf qualitativ hochwertige Materialien setzen, deren Aufgaben gut durchdacht sind. Diese erhält man ebenso durch Zusammenarbeit mit einer professionellen Marketing-Agentur. Der Dienstleister kümmert sich zum Beispiel um Schaufensterfolien, Preisschilder, Verpackung, Werbeaufsteller und Banner.

Direktmarketing als Point of Sale-Maßnahme

Das Zauberwort für schnelle und hohe Verkaufszahlen lautet Direktmarketing. Für das Unternehmen bedeutet dies die direkte Zusammenarbeit mit den Vertriebskanälen der zu bewerbenden Produkte.

Durch den anhaltenden Kontakt schafft man eine gegenseitige Vertrauensbasis, welche die Grundlage für gute Geschäfte darstellt. Der Vertriebskanal kann zudem direkte Informationen vom Kunden durch die Mitarbeiter des Geschäftes erhalten und somit schnell möglicherweise notwendige Änderungen des Produktes vornehmen. Auch kurzfristige Preisnachlässe können schneller stattfinden. Als Dank für die gut laufenden Zusammenarbeit erstatten Unternehmen öfters eine Prämie an die Läden.

Aufgrund der engen Zusammenarbeit mit den Vertriebskanälen erhält der Hersteller direkte Rückmeldungen zu seinem Produkt und kann so kontrollieren, ob er die richtige Marketing-Strategie gewählt hat oder gegebenenfalls etwas verändern muss. Reicht die Rückmeldung der Vertriebskanäle nicht aus, hat das Unternehmen die Möglichkeiten, selbst im Geschäft eine Umfrage zu starten.

Fazit

Point of Sale-Marketing spricht den Kunden direkt am Verkaufsort an. Das heißt, man kann sehr zielgerichtet und ohne Umschweife das Bedürfnis des Kunden befriedigen. Geht die Marketing-Strategie auf, fördert der PoS Impulskäufe, die zur Steigerung der Geschäftsumsätze führen. Das Point-of-Sale-Marketing ist am effizientesten, wenn das Unternehmen professionelle Unterstützung einer Marketingagentur hat sowie eng mit den Vertriebskanälen zusammenarbeitet. Dafür muss es die nötigen finanziellen Mittel aufbringen, um die Unkosten zu decken. Wendet der Einzelhändler die richtige Strategie für die Vermarktung des Produktes an, wird das Vertrauen der Kunden nachhaltig aufgebaut. Für kostenlose Information und Beratung, kontaktieren Sie mich persönlich unter meiner Durchwahl 0203 - 44 98 999-13. 

Was ist Ihre Point of Sale-Strategie? Wie Sie Werbemaßnahmen steuerrechtlich behandeln müssen, erkläre ich Ihnen gerne.

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Heinz Potthast

Autor: Heinz Potthast

Heinz Potthast ist Steuerberater und Wirtschaftsprüfer mit einem großen Erfahrungsschatz durch seine langjährige Tätigkeit bei namhaften Gesellschaften wie KPMG und PKF. Er ist das Gesicht, das übergeordnete Kontrollgremium und der Leiter unserer Kanzlei. Er betreut jeden unserer Kunden persönlich. Heinz Potthast is tax consultant in Germany with an huge international network to help companies all over the world.

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