Einen Kredit zu erhalten ist für viele kleinere und mittlere Unternehmen eine Herausforderung. Sie wissen nicht, was die Bank von ihnen verlangt und wie sie sich vorbereiten sollen. Mit diesem Beitrag möchte ich Ihnen zeigen, was bei der Vorbereitung auf ein Bankgespräch wichtig ist und welche Dokumente Sie aufbereiten sollten.

Als gelernter Bankkaufmann sind mir die Anforderungen an Informationen und die Spielräume von Kreditinstituten bei der Vergabe von Darlehen vertraut, sodass ich Ihnen mit diesem Beitrag helfen möchte, Ihr Bankgespräch erfolgreich vorzubereiten und letztendlich die Kredite zu erhalten, die für Sie wichtig sind.

Rahmenbedingungen

Zunächst möchte ich Ihnen die Rahmenbedingungen vorstellen, in denen Sie und Ihre Bank sich bewegen. Dadurch erhalten Sie ein tieferes Verständnis für die Handlungen und Spielräume Ihrer Bank, was wiederum zu einer besseren Kommunikation und einer ausgeglicheneren Beziehung führen kann.

Ihre Bank ist konkret an die Verordnungen von Basel 1 und Basel 2 gebunden:

Basel II

Nach den Anforderungen von Basel II müssen Banken eine Trennung von Vertrieb (Markt) und Kreditentscheidung (Marktfolge) vornehmen. Das bedeutet in der Regel, dass der Ansprechpartner des Kunden in der Bank nicht über die Kreditvergabe entscheidet, sondern ein Mitarbeiter, der keinen persönlichen Kontakt zum Kunden hat. Darüber hinaus muss jeder Kredit in die Risikoklassifizierung des Kreditportfolios eingeordnet werden, um eine risikoadäquate Eigenkapitalunterlegung zu gewährleisten. Je schlechter die Risikoklassifizierung ausfällt, um so mehr Eigenkapital muss vorgehalten werden. Schlechte Risiken schränken somit die Kredivergabemöglichkeiten der Banken ein und machen den Kredit teuer in der Refinanzierung.

Die Risikoklassifizierzung erfolgt über eine Bonitätsbeurteilung der Kreditnehmer. Ihre Bank möchte sie damit also nicht nur ärgern, sondern ist sogar dazu verpflichtet und steuert darüber ihr Geschäft.

Basel III

Die weiterentwickelten Anforderungen von Basel III sind weitaus komplexer und umfangreicher und betreffen vor allem die quantitative und qualitative Ausstattung der Banken mit Eigenkapital. Darüber hinaus wurde eine maximale Verschuldungsquote eingeführt, die nicht überschreiten werden darf, sowie neue Liquiditätsstandards. Im Ergebnis haben diese neuen Bedingungen die Anforderungen an die Bonitätsprüfung und der Akquise guter Kreditrisiken weiter verschärft..

Rahmenbedingungen für kleinere und mittlere Unternehmen

Bedingt durch die derzeitigen Wachstumstrends wie Internationalisierung, Digitalisierung, Industrie 4.0 und die Energiewende haben die meisten kleinen und mittleren Unternehmen, zu denen Sie sich vermutlich zählen, einen hohen Investitionsbedarf in Wachstum und nachhaltigem Substanzerhalt. Gesellschaftliche Entwicklungen wie die Globalisierung, der demografische Wandel und der Fachkräftemangel tragen ihr Übriges zu einer eher unsicheren Situation bei. Ein Finanzierungsbedarf tritt aus diesen Gründen bei vielen Unternehmen auf und ist erst einmal kein Grund, in Sorge zu geraten oder gar in Panik zu verfallen.

Anforderungen der Kreditgeber

Gerade in Anbetracht dieser oben beschriebenen Situation haben die Kreditgeber hohe Anforderungen an kleine und mittelstädigen Unternehmen (KMU). Im Idealfall wollen sie eine solide Eigenkapitalausstattung, Rentabilität und Kapitaldienstfähigkeit sowie werthaltige Sicherheiten sehen. Dazu kommen Anforderungen an die unterjährige Vorlage von Finanzinformationen und natürlich formale Anforderungen an die Kreditvergabe.

Die typische Situation in Unternehmen mit Kreditbedarf

Die meisten Unternehmen, die einen Kredit beantragen wollen, finden sich in einer ähnlichen Situation wieder – so vielleicht auch Sie in diesem Moment: Sie weisen eine geringe Eigenkapitalausstattung auf, haben wenige oder keine werthaltigen Sicherheiten und ein nicht ausreichendes Finanzmanagement (dazu gehört ein stimmiges Unternehmenskonzept, verlässliche und vollständige Kalkulations- und Planungsuntergalgen sowie effizientes Finanzcontrolling und eine transparente Finanzkommunikation, wie ich später noch näher erläutern werde).

Es kommt häufig vor, dass besonders kleinere Unternehmer keine ausreichende kaufmännische Ausbildung oder Qualifikation aufweisen, was ein Grund für die Schwierigkeiten besonders mit dem Finanzmanagement sein kann.

Sie sehen also, dass die Anforderungen der Kreditgeber mit der Situation in den Unternehmen oft nicht übereinstimmen. Durch die Bonitätsbeurteilung seitens der Banken wird vielen Unternehmen daher ein Zugang zu Finanzmitteln erschwert. Gerade Kleinunternehmen beurteilen den Zugang kritisch.

Das bedeutet aber nicht, dass Sie keine Chance haben, einen Kredit zu erhalten oder zu verlängern. Wenn Sie sich den geschilderten Punkten bewusst sind, ist schon einmal der erste Schritt getan.

Die richtige Vorbereitung

Auch bei einem Bankgespräch ist die richtige Vorbereitung die halbe Miete. Wenn Sie wissen, welche Themen auf Sie zukommen und welche Aspekte Sie besonders darstellen müssen, ist schon viel gewonnen.

Im Vorfeld

Sie erhöhen Ihre Kreditchancen, wenn Ihre Bank Sie als Kunde schätzt, Sie also eine gute Kundenbeziehung aufbauen konnten. Haben Sie das immer im Hinterkopf, wenn Sie mit Ihrer Bank kommunizieren und seien Sie stets freundlich und aufgeschlossen.

Es wirkt zum Beispiel positiver, wenn Sie den Termin für ein Gespräch frühzeitig und auf eigene Initiative hin vereinbaren, anstatt dass Ihre Bank Sie länger dazu überreden muss.

Äußern Sie dabei auch direkt Gesprächsinhalte, über die Sie sprechen möchten und legen Sie diese verbindlich fest. Fragen Sie nach, welche Aspekte der Bank wichtig sind.

Erarbeiten Sie sich im Vorfeld Ihre eigene Zielsetzung:

Was benötigen Sie zwingend? Worauf können Sie verzichten? Was können Sie sich nicht leisten?

Zu beachten ist, dass Sie Ihren geplanten Rahmen nicht zu eng setzen sollten. Natürlich ist es einfacher, einen niedrigeren Kredit zu erhalten – noch schwieriger wird es allerdings, wenn der Kredit schon nach kurzer Zeit nicht mehr ausreicht und neue Verhandlungen mit der Bank aufgenommen werden müssen.

Versuchen Sie, sich selbst anhand der relevanten Bonitätssfaktoren einzuschätzen. Wie stark ist Ihre Verhandlungsposition? Bleiben Sie dabei realistisch. Dokumentieren Sie Strategien, Ziele und Aktivitäten des Unternehmens.

Sie wollen Ihrer Bank einen kompetenten Eindruck vermitteln, das bedeutet: Sie wissen genau über die Liquiditätssituation, Ihre Unternehmensstrategie, den Wettbewerb uvm. Bescheid. Präsentieren Sie Ihrer Bank ein schlüssiges Gesamtkonzept, welches Sie mit den passenden Unterlagen untermauern. Eventuell möchte Ihre Bank einige Unterlagen auch schon vor dem Gespräch erhalten.

Bei sehr wichtigen Terminen können Sie einen Steuer- oder Unternehmensberater zum Bankgespräch hinzuzuziehen. Natürlich sollten Sie sich aber nicht nur auf die Aussagen Dritter verlassen, was zum Beispiel wichtig betriebswirtschaftliche Kennzahlen anbelangt.

Wenn sich Ihr Unternehmen in einer Krise befindet, ist es außerdem durchaus möglich, dass Sie einen externen Berater hinzuzuziehen, was von einigen Banken auch gerne gesehen wird. Selbstverständlich sollte dabei sein, dass Sie und Ihre Berater sich bei der Strategie des Unternehmens und anderen wichtigen Punkten einig sind. Treten bei dem Gespräch Unstimmigkeiten zwischen Ihnen auf, kann das negative Auswirkungen auf die Kreditvergabe haben. Grundsätzlich sollte der Unternehmer seine Konzepte und Strategien selbst erklären und nicht der Berater.

Ein besonders wichtiger Punkt sind also die Dokumente, die Sie vorbereiten und mitbringen müssen. Darauf möchte ich im Folgenden näher eingehen:

Unterlagen für das Bankgespräch

Welche Unterlagen Sie konkret benötigen, hängt natürlich letzten Endes von Ihrem Unternehmen und Ihrem Vorhaben ab. Ihre Bank wird Sie vermutlich im Vorfeld darüber informieren, es schadet aber auch nicht, wenn Sie selbst nachfragen und sich vergewissern.

Diese Unterlagen werden in der Regel aber immer verlangt:

Unternehmensinformationen

• Businessplan / Unternehmenskonzept
• Organigramm
• rechtsformabhängig auch ein HR-Auszug und eine Gesellschafterliste (meistens einmalig)

Finanzdaten

• endgültige Jahresabschlüsse von mindestens 2 Geschäftsjahren
• aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung
• ggf. Einkommenssteuererklärung und -bescheide
• ggf. Vermögens- und Schuldenaufstellung
• Banken-/Sicherheitenspiegel
• Finanzplanung (Umsatzplanung, Invesititionsplanung, Liquiditätsplanung, … )

Neben den Daten der Vergangenheit sind also auch die Prognosen/Planungen für die Zukunft relevant (Finanzplanung, Umsatzplanung usw.). Wenn Sie diese Planungen erstellen, seien Sie optimistisch, aber realistisch. Von Ihnen wird nicht erwartet, dass Sie eine punktgenaue Planung treffen – aber der Wert Ihrer Planung wird auch daran gemessen, wie sehr Ihre realisierten Zahlen von der Planung abweichen. Deshalb sollten leicht zu ermittelnde Zahlen, wie zum Beispiel die monatlichen Lohnkosten, auf jeden Fall konkret bestimmt werden.

Themen im Bankgespräch

Um sich optimal vorbereiten zu können ist es für Sie natürlich wichtig, dass Sie wissen, was genau besprochen wird. Ein Bankgespräch ist selbstverständlich individuell, trotzdem gibt es verschiedene Themenbereiche, die in der Regel immer wieder angesprochen werden. Dazu gehört:

• das Unternehmenskonzept
• Finanzierung und Investition
• Rechnungswesen und Controlling
• Management und Betriebsorganisation
• Wertschöpfungsprozesse
• Produkte, Kunden und Lieferanten
• Personal

Sie sehen hier schon, dass die meisten Kreditgeber sich nicht nur für eine Summe auf dem Konto interessieren, sondern einen ganzheitlichen Blick auf alle Unternehmensbereiche vornehmen.

Typische Fragen der Bank

Es gibt einige Punkte, die in den meisten Bankgesprächen gefragt oder näher beleuchtet werden. Wenn Sie sich mit diesen Fragen im Vorfeld auseinandersetzen und sich ehrliche und realistische Gedanken um die Beantwortung machen, werden Sie kompetenter und souveräner wirken.  

“Welche strategischen Unternehmensziele verfolgen Sie?”

Dabei geht es vor allem um Ihre aktuelle und Ihre angestrebte Marktpositionierung. Wichtig ist, dass Sie Ihre Positionierungen benennen, durch eine Strategie untermauern und wirtschaftliche und soziale Trends in der strategischen Ausrichtung berücksichtigen.

Dazu kommen häufig Fragen wie:

“Besetzen Sie mit Ihren Produkten/Dienstleistungen eine Marktlücke?”

“Wie schätzen Sie die Markt- und Wettbewerbsposition ein?”

Hier sollten Sie Ihre Kernkompetenzen und Alleinstellungsmerkmale gegenüber Ihren Mitbewerbern klar darstellen und im Idealfall ein Vertriebs- und Marketingkonzept vorliegen haben. Auch können Sie die Bank darüber informieren, wie die derzeitige Auftragslage ist.

Dazu wird häufig gefragt:

“Welche Absatzkanäle nutzen Sie?”

“Wie schätzen Sie Ihre Vermögens- und Ertragslage ein?”

An dieser Stelle sind Informationen über geplante Investitionen und den Finanzbedarf gefragt. Im Idealfall können Sie eine aussagefähige, dokumentierte Liquiditäts- und Finanzplanung vorweisen und zeigen, dass Sie regelmäßig Plan-Ist-Vergleiche mit Abweichungsanalysen durchführen.

Fazit

Wenn Sie über die typischen Themen in einem Bankgespräch informiert sind, Ihr Unternehmen gut im Blick haben und Ihre Strategie sowie Ihre Daten schlüssig aufbereiten und gut präsentieren können, sind Sie bestens für ein Bankgespräch gewappnet.

Worauf es während des Gespräches und bei der Kreditvergabe ankommt, habe ich in einem anderen Beitrag für Sie ausführlich beschrieben, dieser wird innerhalb der nächsten Tage in meinem Blog veröffentlicht. wenn Sie über das Thema auf dem Laufenden gehalten werden möchten, abbonieren Sie meinen Newsletter über das Formular unter diesem Beitrag.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei den Vorbereitungen auf Ihr Bankgespräch und natürlich in dem Bankgespräch selbst. Wenn Sie noch weitere Fragen oder Anmerkungen haben, hinterlassen Sie gerne einen Kommentar!